Miten tehdään tarjous julkiseen kilpailutukseen: vaihe vaiheelta

Löydä oikeat kilpailutukset

Kansallisen kynnysarvon ylittävät hankinnat ilmoitetaan Hilmassa (hankintailmoitukset.fi). Tavaroiden ja palveluiden kansallinen kynnysarvo on 60 000 euroa, rakennusurakoiden 150 000 euroa ja sosiaali- ja terveyspalveluiden 400 000 euroa, kaikki ilman arvonlisäveroa. EU-kynnysarvon ylittävät hankinnat julkaistaan myös EU:n TED-palvelussa. Tavaroissa ja palveluissa EU-kynnysarvo on kunnille 216 000 euroa ja valtion keskushallinnolle 140 000 euroa vuosina 2026–2027.

Tee Hilmaan maksuton hakuvahti omille CPV-koodeillesi ja seuraa myös ennakkoilmoituksia. Ne kertovat tulevista hankinnoista ennen tarjouspyyntöä, ja moni hankintayksikkö käy niiden pohjalta markkinavuoropuhelua, johon yritys voi osallistua. Kynnysarvon alittavia pienhankintoja ilmoitetaan usein vain hankintayksikön omilla sivuilla.

Valtion yhteishankintayksikkö Hansel kilpailuttaa puitejärjestelyjä ja dynaamisia hankintajärjestelmiä, joita sillä oli vuonna 2025 käytössä 60. Dynaamiseen järjestelmään voi hakeutua milloin tahansa sen voimassaoloaikana, ja Hanselin 1 270 sopimustoimittajasta 67 % oli pk-yrityksiä.

Lue tarjouspyyntö kahdesti

Ensimmäisellä lukukerralla selvitä, voitko ylipäätään osallistua. Tarkista määräajat, onko menettely yksi- vai kaksivaiheinen, mitkä ovat yritystä koskevat soveltuvuusvaatimukset, kuten liikevaihto- ja referenssivaatimukset, sekä tuotetta tai palvelua koskevat vähimmäisvaatimukset. Toisella kerralla lue vertailuperusteet: ratkaiseeko pelkkä hinta vai myös laatu, ja miten laatua pisteytetään.

Jos yrityksesi liikevaihto ei yksin riitä, voit harkita yhteistarjousta toisen yrityksen kanssa. Lokakuusta 2026 alkaen EU-kynnysarvon ylittävät hankinnat on lisäksi lähtökohtaisesti jaettava osiin, joten pienempi yritys voi tarjota esimerkiksi vain yhteen alueeseen tai palvelukokonaisuuteen.

Kelpoisuus ja ESPD

EU-hankinnoissa tarjoaja ilmoittaa soveltuvuutensa eurooppalaisella yhteisellä hankinta-asiakirjalla eli ESPD-lomakkeella. Sillä vakuutetaan, että yritys täyttää ammatilliset ja taloudelliset vaatimukset eikä sitä koske poissulkemisperuste. Todistuksia ei tarvitse liittää tarjoukseen jättövaiheessa, vaan ne pyydetään yleensä vasta voittajaksi valitulta tarjoajalta.

Pidä silti todistukset valmiina, sillä niitä pyydetään nopealla aikataululla. Pakollisten poissulkemisperusteiden aikaraja on hankintalain 80 §:ssä: tarjoajaa ei suljeta pois, jos lainvoimaisesta tuomiosta on kulunut yli viisi vuotta.

Kaupparekisteriote ja tiedot ennakkoperintä-, työnantaja- ja alv-rekisteristä
Verovelkatodistus ja todistus eläkevakuutusmaksujen maksamisesta
Referenssit, joissa on yhteyshenkilö, ajankohta ja laajuus
Pyydetyt sertifikaatit ja vakuutustodistukset voimassa olevina

Hinnoittele koko sopimuskauden kustannukset

Tarjottuun hintaan on sisällytettävä kaikki tarjouspyynnön edellyttämät kustannukset. Hintaa tai ehtoja ei voi muuttaa tarjouksen jättämisen jälkeen, ja tarjous sitoo koko tarjouspyynnössä ilmoitetun voimassaoloajan. Tarkista myös, periikö sähköinen kilpailutusjärjestelmä tai hankintayksikkö voittajalta palvelumaksua.

Älä liitä tarjoukseen omia sopimusehtojasi. Tarjouspyynnön vastaiset ehdot voivat johtaa tarjouksen hylkäämiseen. Jos hinta on poikkeuksellisen alhainen, hankintayksikkö pyytää selvityksen, joten laske hinta niin, että pystyt perustelemaan sen.

Laatupisteitä tuovat yleensä konkreettiset asiat: nimetyt vastuuhenkilöt, kuvattu toimintamalli, mitattavat palvelutasot ja aiempien asiakkaiden referenssit. Vastaa jokaiseen laatukysymykseen suoraan ja lyhyesti, ja viittaa liitteisiin vain, jos tarjouspyyntö sen sallii.

Kysy ajoissa ja rakenna tarjous pyynnön järjestyksessä

Epäselvistä kohdista voi esittää lisäkysymyksiä tarjouspyynnössä ilmoitettuun määräaikaan mennessä. Vastaukset julkaistaan kaikille tarjoajille, ja ne voivat muuttaa tarjouspyynnön tulkintaa. Rakenna tarjous samassa järjestyksessä kuin vaatimukset on esitetty, jolloin sekä sinä että arvioija näette, ettei mitään puutu. Vastaa hankintayksikön lisäselvityspyyntöihin heti.

Jätä tarjous ajoissa ja oikeassa kanavassa

EU-hankinnan avoimessa menettelyssä tarjousaika on vähintään 30 päivää, ja ennakkoilmoituksen jälkeen sitä voidaan lyhentää 15 päivään. Sähköinen järjestelmä sulkeutuu määräaikana, eikä myöhästynyttä tarjousta käsitellä. Tarjousta voi muokata määräaikaan asti, mutta muista lopuksi painaa lähetä-painiketta: moni hyvä tarjous on jäänyt siihen.

Kun tarjouksia on vähän, pienelläkin yrityksellä on todellinen mahdollisuus. Kilpailu- ja kuluttajaviraston mukaan yksi lisätarjous laskee hintaa keskimäärin 11 %. Lokakuusta 2026 alkaen EU-kynnysarvon ylittävä avoin menettely on lisäksi lähtökohtaisesti kilpailutettava uudelleen, jos siihen tulee vain yksi tarjous. Avoimet kilpailutukset ja hankintamarkkinan luvut kokoaa Kilpailutustutka.

Usein kysyttyä

Pitääkö todistukset liittää tarjoukseen?

EU-hankinnoissa yleensä ei. Soveltuvuus vakuutetaan ESPD-lomakkeella, ja todistukset pyydetään voittajaksi valitulta tarjoajalta. Noudata kuitenkin aina tarjouspyynnön ohjetta.

Voiko tarjousta muuttaa jättämisen jälkeen?

Määräaikaan asti tarjousta voi muokata järjestelmässä. Määräajan jälkeen hintaa ja ehtoja ei voi muuttaa, ja tarjous sitoo ilmoitetun voimassaoloajan.

Voiko pieni yritys tarjota suureen hankintaan?

Voi. Yhteistarjous on mahdollinen, ja 1.10.2026 alkaen EU-kynnysarvon ylittävät hankinnat on lähtökohtaisesti jaettava osiin, joihin voi tarjota erikseen.

Mistä löydän julkiset kilpailutukset?

Hilmasta (hankintailmoitukset.fi), jossa julkaistaan kansallisen kynnysarvon ylittävät hankinnat. Pienhankintoja kannattaa seurata myös kuntien ja hyvinvointialueiden omilta sivuilta.

Kilpailutustutka kokoaa aiheen luvut, määräajat ja palvelut yhteen. Avaa Kilpailutustutka →

Valmiit työkalut

Tarjouspaketti julkisiin hankintoihin · Tarjouspohja, soveltuvuuden tarkistuslista ja hinnoittelulaskuri
Myyntiputki ja liidiseuranta · Liidit, vaiheet, todennäköisyys ja ennustettu myynti

Lähteet

Artikkeli on yleistä tietoa eikä korvaa viranomaisen, juristin tai neuvojan ohjetta. Tarkista ajantasainen tieto lähteistä.

Muut oppaat

Hävisitkö kilpailutuksen? Hankintaoikaisu ja valitus markkinaoikeuteen